101relatiegeschenken vond dit leuke bericht van Rene Knecht
Differentiationselling.com
Grote accounts tonen veel weerstand in hun aankoopproces. Hoe houdt u als verkoper het proces onder controle?
Bij verkoop aan large accounts wordt u geconfronteerd met trage of lange sales cycles en meerdere mensen die beslissingen nemen. Contracten passeren er immers verschillende afdelingen: van inkoop naar de juridische afdeling naar de betrokken business unit en dan weer terug naar inkoop. Al deze vertragingen kunnen een deal laten doodbloeden. Bovendien verzetten deze klanten zich tegen de verandering die u verkoopt – zelfs als het water hen tot aan de lippen staat en zij uw oplossing eigenlijk dringend nodig hebben.
Mogelijke uitingen van weerstand
- Er duiken onverwacht nieuwe mensen op die mee mogen beslissen.
- De klant durft geen afscheid te nemen van de huidige leverancier.
- De klant ervaart de problemen (waarvoor u een oplossing biedt) nog niet als 'dringend'.
- Bezwaren en tegenwerpingen: de klant wordt zeer kritisch en zoekt naar redenen om niet te veranderen.
Werkt de klant mee?
Verkopen is leiden, beïnvloeden. Om te leiden moet de klant 'meedoen' en geleid willen worden. Verkopen is meer dan een mooi verhaal vertellen: u moet eigenlijk de klant 'laten komen' en een beslissing laten nemen. De klant moet ook vragen stellen en luisteren en 'meewerken'. Daarvoor creëert u als verkoper een interactief proces. Hier volgen een aantal opties waarbij het criterium telkens is: werkt de klant mee?
Begin bij de voorbereiding
Laat de klant niet eenzijdig beslissen waar en wanneer een afspraak doorgaat. Doe dit in overleg of stel kordaat uw data voor: zo toont u dat u een evenwichtige relatie nastreeft. Stuur een Outlook meeting request: laat de klant de afspraak 'aanvaarden'. Het is symbolisch, maar het heeft invloed.
Geef "huiswerk" op
Vraag de klant op voorhand gegevens door te sturen die u nodig hebt voor uw voorbereiding. Test hoever de klant wil gaan in de samenwerking.
Niet te snel uitdelen
Als u technische oplossingen verkoopt met demo's, proofs of concepten, geef die dan niet te snel weg. Zorg dat u eerst andere beslissers (bijv. technische mensen of gebruikers van uw oplossing) ontmoet ter voorbereiding. Door erachter te komen wat zij willen zien of belangrijk vinden kunt u ook hun commitment krijgen: 'Ik heb nog een aantal specifieke technische vragen i.v.m. …. Wie kan ik hierover spreken?'
Isolate the target
Spreek af op een neutrale locatie waar u door niemand of niets gestoord kan worden, en waar de klant niet kan weglopen. Of nodig de klant bij u uit.
Extra tip: als u aan productiebedrijven verkoopt loop dan eens samen door de fabriek – dit is een heel natuurlijke manier om op gelijk niveau interactie te creëren.
Zorg voor momentum
Een deal in beweging blijft in beweging. Zorg voor vervolgafspraken, volgende stappen of stapjes: bijvoorbeeld een aparte vergadering om details door te spreken, een rondleiding, een kleine voorstudie waarbij u input nodig hebt van andere contactpersonen, etc. Behoud het initiatief en bouw dit in uw salescyclus in.
Geef leiding
'Indien wij samenwerken, dan is dit het stappenplan….' Zo haalt u ook tijdig mogelijke bezwaren naar boven en maakt u ze bespreekbaar terwijl u nog bij de klant aanwezig bent.
Sluit een deal in meerdere stappen
Gebruik voorstellen voor samenwerking voordat u de uiteindelijke contracten doorstuurt. Probeer alvast een principiële goedkeuring te krijgen over de vorm van de samenwerking. 'Wij werken op deze wijze…. Is dit haalbaar voor jullie?' Of: 'Als we zo te werk gaan … dan zijn dit de consequenties… Kan dit impact hebben op …?'
Laat de klant kritisch zijn
Dit is een teken dat hij nadenkt en en verandering overweegt. Dit zijn mogelijke koopsignalen! Maar laat ze niet al te kritisch worden!
Durf te vragen
'Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?'
'Hoelang bent u al op zoek?'
'Waarom is het nog niet opgelost?'
Laat de klant zelf vertellen en nadenken waarom hij zou veranderen. Zo krijgt u commitment.
Teveel weerstand van de klant duidt erop dat u de controle over een deal verliest. Er is geen evenwicht meer in de relatie en de klant begint aan de touwtjes te trekken. Wilt u het contract getekend hebben, test dan continu de samenwerking en zorg voor interactie-mechanismen. Start hiermee al bij de voorbereiding: hoe eerder u kunt samenwerken met de klant, hoe beter. Het sluiten van een deal ligt vaak al in het begin ervan besloten.
